MARKETING
Las claves del marketing promocional:
Estrategias comerciales
PROMOCIONES DE VENTAS
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¿Qué es la promoción de ventas?
Veamos algunas definiciones que nos proporcionan los expertos en marketing:
- Stanton, Etzel y Walker, definen la promoción de ventas como "los medios para estimular la demanda diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales".
- Kotler y Armstrong, definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio".
- Ricardo Romero, define la promoción de ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor"
La promoción es utilizada para mejorar las ventas
¿Cuáles son las ventajas de las promociones?
- Permiten contrarrestar las acciones de los competidores.
- Aumentan las ventas a corto plazo.
- Se pueden medir con mayor exactitud sus resultados y costos.
- Permite disminuir stocks y/o dar salida a excedentes de producción.
- Consigue capturar, aunque sea temporalmente, una parte de la cuota de mercado de los competidores.
¿Cuáles son las características de las promociones?
Las promociones estimulan la demanda
Son incentivos para lograr acercar al cliente al punto de venta, fomentando la compra o la recompra
Son por tiempo limitado
Una promoción tiene un límite de tiempo establecido, lo suficiente como para hacer que las personas prueben un nuevo producto y cambien aunque sea temporalmente sus hábitos de consumo.
Son racionales y emocionales
Un descuento es un argumento racional para la compra, sin embargo la comunicación y la creatividad son los que juegan sobre los aspectos emocionales de la decisión de compra. El objetivo es lograr generar el impulso de compra en el consumidor.
Generan resultados en el corto plazo
¿Cómo elaborar una estrategia promocional?
El primer paso para cualquier plan promocional es determinar el objetivo, es decir, lo que queremos lograr.
Comportamiento del consumidor
- Incrementar la visita de clientes al negocio y así aumentar facturación
- Captar a consumidores indecisos
- Generar el retorno de los clientes a la tienda
- Lograr que el cliente se transforme en un promotor de la marca
- Generar lealtad en nuestro clientes (fidelizar)
- Lograr que los clientes prueben nuevos productos y ha haga afines a ellos
- Conseguir más seguidores en las redes.
Mercado
- Incrementar el monto de compra por cada cliente (ticket promedio)
- Contrarrestar acciones de la competencia y así potenciar la marca
- Diferenciarse de la competencia
- Dificultar la comparación de precios
Negocio
- Reforzar la campaña publicitaria
- Liquidar stock: si es necesario renovarlo o por necesidad de almacenaje
- Apoyar al equipo de ventas: Motivar y fidelidad al equipo de venta
- Lanzar nuevos productos o servicios: un producto nuevo siempre cuesta probarlo, gracias al marketing promocional se incentiva la prueba
- Generar liquidez: si la empresa necesita cash, es una buena estrategia
- Reactivar un producto: si se realizan promociones puntuales se pueden reactivar las ventas
Determinación de la inversión y los costos
ROI (Retorno de la inversión)
El presupuesto para la estrategia de marketing promocional está totalmente relacionado con los objetivos que se persiguen.
En el caso de la determinación del costo de las promociones basadas en el precio, como ser los descuentos, es importante evaluar cuánto será el aumento necesario en ventas para cubrir los costos y tener una utilidad.
Para ello, se utiliza la siguiente fórmula:
Aumento necesario de las ventas (%)= PR / (MB – RP) x 100
Si la reducción del precio (RP) que se desea es del 9 % y el porcentaje del margen bruto (MB) del 30 %, el aumento de las ventas necesario para el mantenimiento del margen será:
Aumento necesario de las ventas (%)= 9 / (30 – 9) x 100 = 42,86 %.
PROMOCIONES COMERCIALES DE CONSUMO
Promociones por precio (ofertas)
Los precios promocionales se pueden dividir en diferentes tipos de programas, cada uno de los cuales tiene su propio beneficio.
Rebajas en porcentaje o precio de venta
Consiste en generar un porcentaje de rebaja sobre el precio normal del producto.
Precio Rebajado
Se trata de la típica promoción en las que vemos un precio tachado con el precio actual debajo del anterior. También se le llama “precio de promoción” u oferta de promoción.
La principal ventaja es que esta promoción ayuda a decidir a los indecisos, además de fomentar la compra y que es fácil de entender.
Promo por lanzamiento de producto nuevo
La promoción de precio por lanzamiento es cuando se anuncia un precio especial por el lanzamiento de un producto.
Descuento en la compra futura
Es un descuento que se obtiene al realizar una compra, pero que podrá ser utilizado en la próxima compra, lo cual obliga al usuario a volver al punto de venta.
Promoción de cuenta regresiva
Una cuenta regresiva en las promociones es un modomuy efectivo de transmitir sentido de urgencia. Esta táctica puede aplicarse tanto a las ventas estacionales (rebajas de verano o promociones de navidad, por ejemplo) como a las ventas relámpago publicadas semanalmente o de último momento.
Promoción de regreso de dinero (reembolso)
En este tipo de promoción, el consumidor recibe parte de la cantidad gastada en una compra, en dinero o en muestras gratuitas de producto.
Plantean un ahorro al bolsillo del consumidor, puesto que tras realizar una compra, puede recibir un tanto por ciento de reembolso en su bolsillo o bien recibir el importe a reembolsar en nuevos productos. Hay dos modalidades de cashback:
- Reembolso simple: Una vez realizada la compra, el consumidor recibe un porcentaje del precio de la compra.
- Reembolso completo: El consumidor envía el ticket de compra para recibir la totalidad del importe del valor del producto promocional o una segunda unidad gratuita.
Promoción de volumen o descuento por cantidad
Alienta a los clientes a comprar más de lo que originalmente tenían pensado, y les ofrece más valor por su dinero. Incentivan a los compradores a aumentar el valor de sus compras. Ejemplo de este tipo de promo son: con la compra de 2 productos, lleve el tercero gratis. Esta es una excelente táctica cuando el objetivo de un punto de venta es aumentar el ticket promedio, o el valor promedio por transacción.
Precios por paquete
Hacer paquetes de productos es una excelente manera de generar mayor valor de marca a menor costo para tus clientes. Esta táctica es genial para hacer que los clientes sientan que están obteniendo más por un precio fijo.
Promoción de productos múltiples o de producto complementario
En esta modalidad, la oferta consiste en ofrecer productos de uso complementario o packs e productos relacionados (cepillo de dientes + pasta de dientes, set de limpieza facial, etc.) a un precio inferior al correspondiente a la suma de todos los productos.
Compre uno y obtenga uno adicional gratis
Este tipo de promoción se usa como promociones de autoliquidación porque fomentan la liquidación de existencias.
Promociones por fechas especiales o tiempo limitado
Este tipo de promociones consiste en generar una promoción en un momento específico.
Las promociones estacionales se refieren a un conjunto de estrategias relacionadas a un período determinado. Es decir, son tipos de promociones relacionadas con fechas conmemorativas que tienen como objetivo vender más en determinados momentos del año.
Aniversario de la marca
Celebrar los aniversarios de tu empresa con promociones y obsequios ayuda demostrar mayor trayectoria y confianza para el consumidor final.
Ventas en liquidación
Se entiende por venta en liquidación, la venta de carácter excepcional y con la finalidad de liquidar stocks de mercaderías: Ejemplo de este tipo de promoción son las Ventas por saldos: donde se ofrecen ventas de artículos con un menor valor de mercado debido al deterioro, desuso u obsolescencia de los mismos.
Ediciones limitadas y Promoción única e irrepetible
Esta estrategia muchas veces logra que el cliente compre el producto porque sabe que no va a tener otra oportunidad de adquirirlo.
Premios o regalos
Productos complementarios
Son productos asociados al producto que se compra y se regalan o se ofrecen a un precio promocional.
Merchandising
Regalos publicitarios con el logo de la empresa que se entregan al cliente.
Concursos y sorteos
Premios relacionados con el producto objeto de promoción que se otorgan a ciertos participantes en función de la suerte o de sus habilidades. Esta opción es interesante para las redes sociales, donde el alcance puede llegar a ser mucho mayor, por la recomendación o el boca a boca.
Competencias
En esta promoción, diferentes compradores compiten entre sí y los que obtienen mejores resultados reciben regalos. Esta táctica tiene un valor a largo plazo.
PROMOCIONES DE INTERCAMBIO
Canje
Esta estrategia se enfoca en el intercambio de un packaging o paquete de un producto determinado que se “canjea” por otro. En algunos casos se ofrece un descuento en algún producto por la entrega de estos packagings o paquetes de producto. También se suele utilizar para el upgrade en tecnología, donde se entregan productos viejos a cambio de productos nuevos con un descuento por plan canje.
Tickets o puntos
En muchas partes se usa esta estrategia, de tickets o puntos, donde lo que se busca es que el consumidor regrese al lugar y canjee esos puntos o tickets por algún otro producto o servicio.
Vales o Cupones
Consisten en derechos de descuento obtenidos al comprar un producto.
Los cupones o vales pueden ofrecerse en el envase de un producto, o por otros medios -revistas, folletos, internet, etc.
Otras promociones
Muestras gratis
Las muestras gratis son para despertar el interés de los clientes en un nuevo producto.
Promociones conjuntas (alianzas comerciales)
Las promociones conjuntas son un tipo de promoción que puede realizarse entre diferentes marcas pero que comparten una audiencia similar.
Exhibiciones y festivales
Las exhibiciones son una estrategia de impulso promocional muy eficaz para apoyar la ventas de los productos.
Venta cruzada: cross selling
El cross selling es una forma fantástica de aumentar las ventas promocionales y sirve para ofertar productos o servicios complementarios dentro de un mismo pack promocional. Esto permite que que cliente pueda ampliar el conocimiento del portfolio de productos y así afianzar el vínculo con la empresa.
Venta superior: up selling
El up selling es una técnica de promoción que consiste en ofrecer un producto o servicio similar al que quiere comprar pero con mayores prestaciones y más caro. El objetivo final de esta técnica es tratar de vender aquello que deje más margen de beneficio al comercio.
EN RESUMEN
En resumen, todas estas promociones están dirigidas a los consumidores con el fin de incentivarlos a que compren o adquieran nuestros productos.
Para que una promoción de ventas sea efectiva hay que asegurase una correcta comunicación a todos los consumidores que conforman el mercado objetivo.
La promoción de ventas busca un efecto rápido, tiene objetivos específicos y herramientas que usa para lograr cada uno.
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