MARKETING
Modelos de negocios: Casos de éxito.
(parte 2)
9 MODELOS DE NEGOCIOS EXITOSOS
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¿QUÉ ES UN MODELO DE NEGOCIO?
Repasando la parte 1 de esta nota, los modelos de negocios son la forma en que la empresa, crea, capta y ofrece valor a sus clientes.
En un modelo de negocio, se establecen las pautas a seguir denominado Plan de Negocios, que contempla:
- Segmentos de mercado: Captación y fidelización de clientes. Sementación. Comportamiento de la audiencia.
- Propuestas de valor: propuesta de valor para satisfacer necesidades específicas.
- Canales: canales de comunicación, distribución y venta.
- Relaciones con los clientes: las relaciones con los clientes se establecen y mantienen de forma independiente en los diferentes segmentos del mercado.
- Fuentes de ingresos: las fuentes de ingresos se generan cuando los clientes adquieren las propuestas de valor ofrecidas.
- Recursos clave: son los activos necesarios para ofrecer y proporcionar valor a los clientes.
- Actividades clave: son las acciones más importantes que debe emprender una empresa para que su modelo de negocio funcione.
- Asociaciones clave: algunas actividades se externalizan y determinados recursos se adquieren fuera de la empresa.
- Estructura de costes: los diferentes elementos del modelo de negocio conforman la estructura de costes.
Modelo de negocio
Modelos de negocios exitosos
B2B (business to business)
Cuando una empresa esta enfocada a la venta de productos o servicios a otras compañías, ese modelo de negocio se conoce como B2B o “Business-to-Business”.
El marketing B2B (business-to-business) es el conjunto de acciones enfocadas en la comercialización de productos dirigidos a otras empresas u organizaciones y no al consumidor final. Estas organizaciones pueden usar estos productos para la producción de productos finales o para su reventa (venta a minoristas).
Proceso de compra complejo
En B2B las ventas suelen tener un proceso de compra complejo y, a menudo, conlleva meses de trabajo su cierre.
Ventas consultivas
En B2B se trata de ventas consultivas (basadas en la comprensión de las necesidades del cliente y el desarrollo de una relación de confianza)
Crowdsourcing
Es un modelo que se está utilizando mucho y consiste en la creación de valor –para prestar un servicio o resolver un problema planteado– a través de los aportes de una gran comunidad, principalmente, profesionales de un sector. Las ventajas de este modelo es la reducción de costos.
El Crowdsourcing (del inglés crowd –multitud– y outsourcing –recursos externos–) es una herramienta para externalizar tareas a través del aporte de multitud de colaboradores y así disminuir la carga de trabajo de los miembros de una empresa. Además aporta creatividad y aire fresco a determinados procesos dentro de una organización, ya que ofrece la posibilidad de escuchar e integrar nuevas ideas.
FREELANCER
Freelancer es una plataforma donde ofrecen sus servicios más de 25 millones de profesionales. Permite a los usuarios publicar en la web un proyecto, concurso o trabajo, que será evaluado por los integrantes (freelancers), quienes enviarán su propuesta, y el cliente decidirá a quién contratar según costos, referencias, etc.
Crowdfunding
Una de las variaciones de Crowdsourcing es la del Crowdfunding o Financiación Colectiva, que tiene el objetivo de buscar financiación para temas muy diversos. El Crowdfunding puede ir destinado al sector artístico (venta de discos, libros, películas o videojuegos), y también a start-ups o empresas de reciente creación que buscan financiación alternativa para mejorar sus negocios y hacerlos crecer.
¿qué es el crowdfounding?
Son plataformas de colaboración en la que se participa de manera desinteresada y se aporta muchísimo al resto de usuarios.
CASOS DE ÉXITO:
Crowdsourcing
WIKIPEDIA, YOUTUBE
Los casos más importantes y destacados de crowdsourcing hasta hoy vistos son: Wikipedia yYouTube.
YOUTUBE
YouTube es sólo una muestra del alcance de este tipo de iniciativas que han dado ejemplos tan conocidos como el de la búsqueda de nuevos sabores para las patatas fritas Lay’s.
WIKIPEDIA
Presente en nueve países de LatinoAmérica, ocupa el décimo puesto en el estudio de Nielsen/NetRatings.
CO-CREACIÓN
Otra variante del crowdsourcing es la co-creación, que consiste en crear experiencias estrechas con grupos de clientes o potenciales clientes cuya cooperación alineada con la empresa hace que ambos puedan alcanzar posibles sinergias.
Cuando hablamos de co-creación nos referimos a una estrategia de negocio o de marketing que redunda en la generación de actividades conjuntas entre la empresa y sus clientes. En la co-creación, la llamada se hace a un grupo reducido de personas con habilidades especiales. La co-creación insta al grupo a pensar fuera de la caja y encontrar soluciones más innovadoras que a través del crowdsourcing.
Outsourcing
Otra variante es el Outsourcing, que es la asignación de actividades específicas para que sean realizadas por terceros, el objetivo es que dichas actividad se ejecute de la mejor manera por especialistas que por su experiencia pueden superar de forma más rápida y menos costosa las dificultades que esta implica, así la empresa enfoca sus esfuerzos a los procesos más críticos.
FlASH SALES
Este modelo es el más repetido en la red últimamente, y esto es porque registra una gran tracción de clientes. Se dirige a un segmento de mercado donde el primer factor condicionante a la hora de comprar es el precio. Suele trabajar con ofertas de “Aquí y ahora”, es decir, ahora y esta web es la unica forma de poder aprovechar esta oferta única. Estas funcionan bien porque juegan con el sentimiento del cliente de no querer perder una oportunidad única, lo que le hace comprar de forma rápida e impulsiva. Alguno de los ejemplos que se cuelan en nuestros correo de forma casi diaria son Vente-Privee, Privalia o BuyVip. Y los ya conocidos Groupones como Groupalia, Letsbonus centrados en ocio y viajes o otros como Aprendum que se centran en la venta de cursos de formación,
SUBASTAS EN LÍNEA
Este modelo de negocio propone un proceso de venta similar a una subasta, sustituyendo a la forma tradicional de comprar en base a un precio de venta establecido.
El incremento del uso de sistemas de subastas online por parte de personas individuales y empresas para intercambio de bienes mediante Internet está consolidando este modelo de negocio como uno de los sistemas mas lucrativos del comercio electrónico B2C (empresa – consumidor) C2C (consumidor – consumidor). Su ejemplo mas notables es eBay.
El mecanismo básico con el que funcionan es, como su nombre indica, el de una subasta. Se produce una puja virtual y el comprador que más dinero ofrece se queda con el producto, aunque también se ofertan mercancías con un precio fijo.
CASOS DE ÉXITO:
Subastas en línea
EBAY, MERCADOLIBRE
EBAY
Mediante este sitio web las personas pueden vender sus productos y cualquiera puede participar en la subasta para comprarlos.
MERCADOLIBRE
Presente en nueve países de LatinoAmérica, ocupa el décimo puesto en el estudio de Nielsen/NetRatings.
SOFTWARE AS A SERVICE (SAAS)
Software como servicio
Este modelo es puramente online y viene a ofrecer un nuevo planteamiento a las empresas que desarrollan aplicaciones. Para Megías, “el SaaS permite a las empresas pagar por las aplicaciones como si fuera un servicio. La clave es definir cuál es el criterio de cobro. Si para ello vas a utilizar el número de usuarios, es decir, si tienes 100 usuarios pagarás X y si tienes 50 pagarás, la mitad de X. Te permitirá adaptarte a cada situación y cada vez que salga una nueva funcionalidad, te la voy a repercutir sin coste y podrás evolucionar así como cliente. Es un modelo de negocio que se basa en resegmentar un nicho”.
Un modelo SaaS o software como servicio es un programa personalizable y de naturaleza evolutiva por el que las empresas pagan con el objetivo de satisfacer unas necesidades concretas de gestión económica o de datos.
El software como servicio (SaaS) permite a los usuarios conectarse a aplicaciones basadas en la nube a través de Internet y usarlas. Algunos ejemplos comunes son el correo electrónico, los calendarios y las herramientas ofimáticas (como Microsoft Office 365).
Oracle????
Salesforce
DROPSHIPPING
Triangulación de envíos en español
El Dropshipping es un modelo de negocio basado en la venta a través de Internet de productos que no se poseen en stock, mediante acuerdos y negociaciones con el fabricante o mayorista, para que sea éste el que los envíe directamente a tu cliente final.
Full Commerce
Una alternativa del Dropshipping es el Full Commerce. Una empresa de full ecommerce se encarga de manejar por medio de equipos especializados todas las necesidades de administración de la tienda online, administración diaria de la plataforma, fotos, precios, contenido, logística, servicio al cliente, marketing digital y análisis.
Full Commerce consiste en la externalización de actividades inherentes al proceso de ventas en un comercio electrónico. Es decir, los pasos como la planificación, el despliegue de la tienda, la operación, los medios de pago, la logística, el marketing, la tecnología, el servicio al cliente y otros servicios relacionados con la operación de un comercio electrónico, se realizan en nombre de un especialista. Por lo tanto, el vendedor gana tiempo para dirigir sus esfuerzos y mantenerse enfocado en otros aspectos del negocio.
El término hace referencia a cuando una firma ofrece la venta, el marketing, la operación logística, el almacenamiento y la distribución a un tercero. Significaría el caso máximo de tercerización. Podemos imaginarlo en una empresa nueva que quiere ingresar en el mundo del eCommerce, se sube a una plataforma y delega las gestiones.
CASOS DE ÉXITO:
Full Commerce
ANDREANI
ANDREANI
El Grupo Andreani, con su plataforma de venta online, ofrece un servicio de eCommerce 360° para emprendedores y pequeñas empresas, que desean delegar la venta, el marketing, la operación logística, el almacenamiento y la distribución domiciliaria.
Peer to Peer (P2P)
Se trata de un sistema en auge, en el que se pone en contacto a particulares entre sí. Por lo general, la empresa suele obtener ingresos gracias a la publicidad o a cobrar pequeñas comisiones, por ejemplo si se lleva a cabo algún negocio entre particulares.
La economía colaborativa ha producido varios modelos en campos distintos: el turismo, la moda, los videojuegos e incluso la educación. Muchos de estos tienen un ingrediente en común que es de suma importancia para su desarrollo y su éxito: la confianza.
Tipos de modelo de negocio colaborativo:
- Consumo colaborativo. Plataformas en las que los usuarios realizan un intercambio de productos o servicios, como por ejemplo Wallapop.
- Conocimiento abierto. Plataformas que promueven la difusión del conocimiento reduciendo barreras legales o administrativas, como por ejemplo Wikipedia o Coursera.
- Producción colaborativa. Plataformas que fomentan la manufactura de productos o servicios de forma colaborativa. Quizá uno de los mejores ejemplos sea el sistema operativo Linux.
- Finanzas colaborativas. Plataformas que ponen en contacto prestamistas con prestatarios, facilitando la financiación de unos y creando nuevos productos financieros para otros. El mejor ejemplo de ello son los crowdfunding.
CASOS DE ÉXITO:
Peer to Peer
UBER, AIRBNB
UBER
Uber es considerado por muchos como el prototipo de la economía colaborativa. La compañía sirve de intermediaria para el alquiler de vehículos con conductor.
AIRBNB
Ees una empresa en la que los usuarios del portal ponen a disposición del público sus casas, pisos o apartamentos (completos o por habitaciones), por el precio que ellos mismos establecen. Airbnb se encarga de gestionar el cobro y el pago al propietario del inmueble.
AFILIADOS
En este modelo de negocio, la empresa que desea vender un producto o servicio establece algún tipo de recompensa para los proveedores, empresas o personas que atraigan clientes o pedidos para sus productos. Este tipo de modelos de negocio se basan en una comisión o recompensa por las ventas gestionadas.
En definitiva el afiliado actúa como prescriptor o recomendador para incitar a otros usuarios a que compren productos o servicios de un tercero y así obtener una comisión por la venta.
Como mínimo hay 3 partes involucradas en el marketing de afiliados:
- Los afiliados: promotores del producto
- Los creadores del producto: quienes hacen el producto
- Los consumidores: usuarios finales del producto
Casos de éxtio
Networking
Un modelo donde la personalización es la clave del éxito.
En la venta directa, lo más importante son los clientes y el contacto directo con ellos. Es por esto que la clave del éxito en el network marketing es cubrir sus necesidades con el fin de lograr fidelizarlos.
Venta directa o Network marketing
El Network Marketing surgió en Estados Unidos en la década de 1940 y a la fecha grandes firmas reconocidas trabajan bajo este modelo: Avon, Hierbalife, Mary Kay y Tupperware,
Este modelo se basa en la comercialización directa de los productos o servicios entre el vendedor y el cliente, y una de sus principales características es que el mismo cliente tiene la opción de convertirse también en vendedor, con lo que se genera una red de distribuidores, que a su vez son capaces de reclutar más miembros.
Diferencias entre el Marketing de Afiliación y Network Marketing
- Los que hacen network marketing tienen una forma simple y fácil de entrar en una especie de franquicia en una gran empresa, mientras que los que están en marketing de afiliados son más que nada un equipo de publicidad y marketing para referir clientes a un gran negocio.
- En los negocios multinivel (network marketing) existen planes de compensación en varios niveles de profundidad, pudiendo ser 10 ó más; y siempre hay una recompensa tanto por la venta del producto ó servicio como por reclutar personas a tu negocio. En cambio, los programas de afiliados ofrecen comisión por la venta de cada producto de contacto directo y, ocasionalmente, pueden ofrecer recompensa por las ventas de afiliados de hasta dos ó tres niveles.
Diferencias entre el Network Marketing y la estafa piramidal
Hay que distinguir que algunos aprovechan el network marketing o marketing multinivel para efectivamente hacer una pirámide, en la cual las personas aportan dinero y se espera que otros lo hagan con la esperanza de que estos ingresos vayan ‘cayendo’ a los niveles inferiores y todos se beneficien.
- Existe una gran diferencia entre Network Marketing y una Estafa Piramidal, el primero es un negocio legítimo y regulado, mientras que el segundo es completamente ilegal.
- El network marketing está basado en darle a las personas un producto real, legítimo, que pueden necesitar, ofreciéndolo a un precio justo. Mientras que en el esquema piramidal, el producto o productos sólo están como un disfraz.
- El beneficio en el network marketing debe provenir como resultado de sus esfuerzos en construir una organización que venda productos y servicios reales. Mientras que las pirámides, están basadas en tomar ventaja de las personas. Para que alguien gane dinero en un esquema piramidal, alguien más debe perderlo.
El atractivo del marketing multinivel como modelo negocio, consiste en que está diseñado para poder generar ingresos lineales a través de las ventas directas e ingresos residuales a partir de la construcción de una red de asociados que aprenden a hacer exactamente lo mismo.
Como se crea todo un equipo de trabajo, que crece en forma de red, por recomendación boca a boca, se logra un gran incremento en la penetración del producto en el mercado, que genera una facturación que permite crear un sistema de compensación que incentive y estimule el trabajo de todos los distribuidores por compartir los productos o servicios que utilizan.
EN RESUMEN
La evolución de la sociedad, las nuevas necesidades, Internet y los avances tecnológicos, han obligado a las empresas a generar nuevos modelos de negocio innovadores.
El modelo de negocio es una pieza imprescindible para la planificación y previsión de todo lo necesario para generar ingresos.
Y conocer las diferentes variantes de cada modelo es de suma importancia para
sobrevivir en el mercado actual, donde, los expertos recomiendan priorizar la innovación, apostando por crear nuevos patrones, antes que innovar en productos o servicios.
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