MARKETING DIGITAL
¿Cuál es la mejor estrategia para mi negocio?
FUNNEL DE VENTAS
★★★★★ 5/5
Estrategia de marketing: Objetivos
Los objetivos de tu estrategia de marketing digital, dependen de la instancia de tu negocio:
Los principales objetivos en cualquier negocio son:
- Ingresos. (captación de usuarios)
- Registros. (conversión de leads o prospectos)
- Engagement. (interacción de clientes)
- Fidelización (retención de clientes/promotores)
¿Por qué?
Porque necesitas captar nuevos usuarios (registros) para transformarlos en clientes (ingresos) mientras interactúan con tu marca (engagement) y que, además, tienen que repetir y volver a confiar en tu marca (fidelización).
Todo eso no es más que lo que se llama embudo de conversión o funnel de ventas.
¿Cómo se traducen estos objetivos en un embudo de conversión tradicional?
Si lo que queremos es atraer, convertir, interactuar y fidelizar a nuestro usuario, quiere decir que debemos: aumentar el tráfico para convertir desconocidos en usuarios, usuarios en leads, leads en clientes y éstos en promotores de nuestra marca.
En el gráfico anterior, verás, básicamente, una representación de un embudo de conversión alineado con la transformación que sufre un usuario según va superando cada fase en el funnel.
Y, además, todo alineado con los objetivos principales de nuestro negocio.
¿Qué le ofrecemos al usuario?
TOFU. MOFU. BOFU
Aquí es donde entran los siguientes conceptos: TOFU, MOFU Y BOFU.
Top of the funnel, middle of the funnel y below the funnel.
TOFU (Top)
El cliente está explorando.
Tiene una necesidad y está buscando en Internet, se encuentra en la parte superior del embudo.
Aquí necesitamos atraer al usuario hasta nuestro site, que nos conozca y que tenga un primer buen impacto con la marca.
MOFU (Middle)
El cliente ya está valorando alternativas.
En este momento, es conveniente ayudar al cliente a formarse un criterio propio.
Aportar valor a través de comparativas o de datos extra de producto o servicio.
Es muy importante en este punto saber que el cliente busca otras ventajas, tal vez más intangibles que un producto, como el servicio post venta o el trato personalizado.
BOFU (Bottom )
El cliente está listo para comprar.
Es este momento es cuando tu estrategia de automatización tiene que estar muy definida, ya que el usuario necesita el último empujón.
Cada objetivo, según la instancia del funnel, tiene un KPIS (Key performance indicators o indicadores de performance) de control de gestión.s
KPIs según el funnel
¿QUÉ INDICADORES MEDIR?
1. CAPTACIÓN o Adquisición
¿Cómo llega el usuario hasta nuestra plataforma?
Los medios o canales por los cuales un usuario llega a nuestra plataforma pueden ser muy variados:
- Directo
- Buscadores
- Redes sociales
- Referidos
- Publicidad
- Afiliados
- Newsletters
De cara a medir posteriormente el Retorno de la Inversión (ROI) habrá que establecer la inversión directa (SEM, publicidad, afiliados…) e indirecta (generación de marca, base de datos, etc.) que realizamos para cada uno de estos canales.
2. Activación
¿Qué experiencia tiene el usuario?
La navegación por nuestra plataforma nos facilita información relevante sobre los intereses manifiestos y ocultos del usuario:
- Tiempo de permanencia
- Tasa de Rebote
- Páginas visualizadas
- Ruta de navegación
- Eventos
El nivel de éxito de esta etapa lo mediremos a partir de los eventos o acciones que hayamos establecido como relevantes por parte del usuario: clics, búsquedas, suscripciones, descargas, etc.
3. Conversión
¿El usuario realiza la acción que nos hemos propuesto?
En este ejemplo tomamos como KPI principal la tasa de registro de usuarios en la plataforma en relación con las visitas, gracias a esta acción se logra recabar aún mayor información sobre el usuario, su actividad y el ciclo de vida en la plataforma para ofrecer una experiencia más personalizada.
- Tasa de Conversión
- Tiempo de permanencia
- Tasa de Rebote
- Páginas visualizadas
- Ruta de navegación
- Eventos
4. Retención
¿El usuario regresa y participa?
Llegados a esta fase debemos diferenciar entre los usuarios registrados y, por tanto, activos en nuestra plataforma, de los usuarios que aún no han dado el paso en la etapa anterior.
- Engagement (%)
- Retención (%)
- Abandono (%)
En esta fase hay que analizar la actividad y la evolución del usuario registrado en nuestra plataforma con el fin de mantenerlo activo y dirigirlo hacia la fase anterior.
5. Recomendación
¿El usuario nos recomienda?
Esta última etapa no tiene por qué ser obligatoria pero hay que seguir ampliando el conocimiento de la marca. Las recomendaciones de los usuarios son una importante fuente de tráfico y credibilidad para aumentar el alcance. En este punto la información que nos proporcionan herramientas como Facebook Insights, Twitter Analytics, Pinterest Analytics y Google Analytics sobre nuestro sitio es fundamental.
- Redes sociales
- Referidos
- Promociones
Hay que facilitar que los usuarios puedan compartir su experiencia en las redes sociales. Además, podemos incentivar las recomendaciones a través de diferentes acciones de promoción y comunicación.
EN RESUMEN
Los objetivos de tu estrategia dependen de si necesitas captar nuevos usuarios, transformarlos en clientes mientras interactúan con tu marca o si tienen que repetir y volver a confiar en tu marca.
Cada objetivo requiere un plan de acción distinto. Y dependiendo de la instancia de tu negocio, muchas veces se aplican distintas estrategias en forma simultánea.
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