VENTAS
¿Cómo realizar un proceso de venta exitoso?
¿CÓMO VENDER?
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El proceso de venta
Las ventas son la principal fuente de ingresos de cualquier empresa.
En primer lugar, tenemos que diferenciar claramente las diferencias entre el proceso de compra y el proceso de venta.
El proceso de compra de un cliente es el proceso por el que pasa desde que registra que tiene una necesidad hasta que la resuelve mediante la compra de un producto y/o servicio. Entender el proceso por el cual pasa nuestro cliente es clave para saber cómo debemos actuar.
En cambio el proceso de venta, son los pasos que transita una empresa para lograr una venta exitosa.
El proceso de venta tal como lo define David Kahle, uno de los principales entrenadores de ventas en los Estados Unidos, hace énfasis en la importancia de entender que vender es algo sencillo pero que al mismo tiempo presenta muchos retos para lograr hacerlo realmente bien.
Los seis pasos que el autor denomina como el “proceso de ventas al estilo Khale”, sirven para vender cualquier producto o servicio, en cualquier momento.
Los 6 pasos del proceso de venta
según David Kahle
- Paso 1: Público: Tratar con el público indicado. (Analizar la audiencia / Segmentación)
- Paso 2: Empatía: Hacer sentir cómodo a tu potencial cliente. (Generar empatía)
- Paso 3: Necesidades: Descubrir qué desea tu cliente. (Análisis de necesidades)
- Paso 4: Beneficio: Mostrar que lo que ofreces es lo que tu cliente quiere. (Resolver el problema)
- Paso 5: Aceptación: Conseguir aceptación. (Comunicar beneficios y resultados)
- Paso 6: Experiencia: Hacer seguimiento y utilizar la experiencia de compra como referente para próximas oportunidades.
El modelo AIDA
Otra técnica de ventas basada en identificar las diferentes fases del proceso de venta es:
El modelo AIDA. Su creador fue Elias St. Elmo Lewis en el año 1898.
El modelo AIDA es un clásico en el mundo de las ventas y al día de hoy todavía sigue vigente.
Este método describe las fases que sigue un cliente en el proceso de decisión de compra y cuáles son las acciones que debemos tomar para lograra cerrar la venta.
En toda compra, independientemente del canal en el que se produzca, incluido el mundo digital, el cliente tiene que atravesar en forma secuencial, las etapas de atención, interés, deseo y acción (AIDA).
ATENCIÓN
llamar la atención
En esta primera fase el objetivo es tratar de conseguir captar la atención del cliente hacia nuestro producto o servicio.
Ofrece tu ventaja competitiva. Identifica qué es lo que diferencia a tu producto o servicio y cuéntaselo al mundo.
INTERÉS
generar interés en tu propuesta
En esta etapa, ya se ha despertado una motivación de compra debido a diferentes motivos: oportunidad, ventajas respecto de la competencia, precio atractivo, promoción.
Comunica el beneficio que va a obtener tu cliente. Vincular el qué con el resultado final.
DESEO
Lograr que se enamore de tu producto/servicio
Lo más inteligente sería ofrecerle algo que le genere deseo mientras ayudas a tu prospecto a visualizar lo que podría tener con tu producto. Qué va a obtener. Tiene que ser motivador, visualizar algo que desee.
Nuestro producto o servicio tiene que ayudar a satisfacer sus necesidades, es decir, tienes que ofrecer la solución a su problema.
ACCIÓN
Cerrar la venta
En este punto del embudo el cliente está convencido, es el momento de conseguir una acción de compra y obtener el cierre de la venta. Genera tu frase de cierre.
El modelo AIDA y su vinculación con el funnel de conversión:
Puedes ver entonces cómo el modelo AIDA está directamente relacionado con las diferentes instancias del funnel de conversión.
Estas son las 4 etapas del modelo AIDA en marketing, que sigue un consumidor en todo proceso de decisión de compra, pero la relación con nuestro cliente no termina con la venta. La fidelización del cliente para obtener una repetición de compra, y el poder de prescripción que realizan los clientes satisfechos, son dos aspectos fundamentales para las empresas de éxito. Los mejores influencers y embajadores de marca son nuestros clientes satisfechos.
¿CóMO CERRAR UNA VENTA?
Para Zig Ziglar, escritor y orador motivacional, los 5 obstáculos básicos en las ventas son: La falta de dinero, la falta de tiempo, la falta de necesidad, la falta de prisa y la falta de confianza. Estos cinco obstáculos destruyen el 90% de las ventas.
¿Cómo superar los 5 obstáculos mentales de tu cliente y así convertir un 'no' en un ‘sí'?
No es urgente (SENTIDO DE urgencia)
¿Porqué hoy?
Existen dos tipos de prisa, la prisa “técnica” y la prisa “por pérdida de oportunidad”. La primera se da cuando el cliente precisa suplir una necesidad en el menor tiempo posible. La segunda es el temor a no poder conseguir el producto en una próxima ocasión. El cliente interesado en un producto puede experimentar uno o ambos tipos de prisa.
Cuando él sabe que lo necesita pero no lo considera indispensable en el corto plazo (no siente ninguna prisa), postergará la adquisición del producto que le ofrezcamos.
No lo necesito (SENTIDO DE necesidad)
¿Porqué lo necesito?
La primera pregunta que debes realizarte antes de ofrecer tus productos/servicios es quiénes son las personas a quienes estará dirigido. Para realizar ventas exitosas es crucial conocer quienes forman parte del Target de la empresa. Esto para saber qué es lo que necesitan y cuál es la mejor manera de ofrecerlo.
El problema de no determinar quienes son el público objetivo es que habrán altas posibilidades de querer venderle al cliente equivocado; ni las tácticas de venta, ni lo funcional o llamativo del producto harán que el cliente lo adquiera, es que sencillamente no necesita lo que se ofrece.
No tengo tiempo (CAPTAR LA ATENCIÓN)
¿Porqué voy a escucharte?
El tiempo puede ser un aliado o un enemigo. En lo que se convierta depende enteramente de ti, de tus metas y tu determinación para utilizar cada minuto disponible.
Ser breve y conciso es clave.
En tu presentación es conveniente relacionarse con las emociones del cliente, ya que muchas veces se necesitan cosas pero no se desean y esto puede ser obstáculo para realizar una venta.
Es un gran reto indagar cuales son las verdaderas y profundas motivaciones que afectan a nuestros deseos sin quedarnos en la superficie.
No tengo DINERO (SENTIDO DEL VALOR)
¿Cuánto cuesta? ¿Cómo se paga? Facilidad de pago.
Muchas compras no se realizan por la falta de capital disponible para realizar la adquisición, aunque ofrezcas un servicio impecable, puntual y cargado de valor, si el cliente no dispone del recurso económico para adquirirlo, no será provechoso para ninguno de los dos insistir en ofrecerlo.
En ocasiones el problema no será la falta de dinero en sí, sino más bien una baja percepción del valor del producto que haga que el cliente lo sienta caro. Dependiendo de cómo se presente el producto/servicio y qué tanto lo necesite, el cliente realizará o no la compra.
No confío en ti (CREAR confianza)
¿Porqué contigo? Agregar valor. Muestra de tu servicio o producto.
Confianza se define como la seguridad que se tiene de que una persona va a actuar o algo va a funcionar como se desea. A través de un servicio coherente y de la calidad es que se ganan nuevos clientes y se fidelizan a los clientes antiguos.
Si no existe confianza, ya sea por malas experiencias en el pasado, respecto a la atención al cliente o la calidad del producto, es un hecho que por más que se intente vender, el resultado siempre será negativo.
Para poder manejar los primeros cuatro obstáculos necesitas realizar preguntas concretas al inicio de tu presentación para que sus respuestas le quiten fuerza a dichos obstáculos.
El punto cinco: «No confío en ti», es el único obstáculo que necesita un poco más de atención y que lograrás destruir Agregando Valor.
EN RESUMEN
Las empresas líderes en el mercado tienen algo en común: saben vender mejor que sus competidores.
Saben comunicar mejor los beneficios de sus productos y servicios para atraer, captar y fidelizar a clientes potenciales.
Construir una empresa exitosa no es concretar una venta, sino iniciar una relación con el cliente.
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