MARKETING
Estrategias comerciales:
Programas para fidelizar
FIDELIDAD DE CLIENTES
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¿Qué son los Programas de fidelidad?
Un programa de fidelización es una relación entre una marca y un cliente, donde se premian ciertas acciones en función de incentivar la recompra. Hay que tener en cuenta que para conseguir lealtad, debemos mejorar la experiencia con nuestra marca.
La fidelidad se logra mejorando la experiencia de marca.
¿Cuáles son las características de los programas de fidelidad?
- Los programas incentivan la compra recurrente.
- Son a largo plazo
- Son racionales y emocionales
- La propuesta debe ser creativa y relevante para el target
Los programas de fidelización se han convertido en una potente herramienta de marketing que contribuye a reafirmar la lealtad de los clientes o canal de ventas, además de mejorar la reputación online de la marca.
Estos programas de fidelización ofrecen una serie de recompensas para incentivar las compras recurrentes.
¿CÓMO LOGRAR LEALTAD DE LOS CLIENTES?
La lealtad del cliente es la voluntad del cliente de comprar o trabajar con una marca una y otra vez, y es el resultado de una experiencia positiva, la satisfacción del cliente y el valor de los productos o servicios obtenidos.
PROMOCIONES DE FIDELIDAD para el consumidor
Beneficios
Descuentos o ofertas exclusivas, que se brindan a un cliente por el uso o adquisición continuada o reiterada de un producto o servicio.
Sistema de puntos
Los clientes acumulan puntos por sus compras o acciones importantes para la marca. Estos puntos pueden ser canjeados por algún producto u obsequio.
Recompensas
Recompensas en efectivo o de otro tipo, por la compra o el uso regular de los productos o servicios de la marca.
Crédito
En este caso, los clientes obtienen un crédito a favor u orden de compra, para volver a adquirir los productos de la marca.
Programas Escalonados
Una versión mejorada de los programas de puntos, los programas de fidelización por niveles ofrecen a los clientes recompensas basadas en diferentes niveles de compra o puntos. En algunos programas escalonados, a los clientes se les ofrecen regalos, productos / servicios gratuitos, privilegios o productos exclusivos.
Programas Pagos
Los programas de lealtad pagos brindan una sensación exclusiva al incorporar una tarifa mensual o anual que los miembros pagan por el acceso a servicios especiales, descuentos u oportunidades únicas.
Punch cards
La idea detrás de las tarjetas perforadas es que los clientes son recompensados por comprar un producto o servicio en particular con un sello o similar. Se otorga un sello por cada compra. Después de que se acumula un número determinado de sellos, reciben un producto o o beneficio acorde.
Referidos
Un programa de referidos en un programa en donde una empresa le ofrece a sus clientes beneficios tales como descuentos, productos gratuitos u obsequios, a cambio de que la recomienden y le ayuden a conseguir otros clientes.
PROMOCIONES DE FIDELIDAD para el canal de ventas
Es importante reconocer que los canales de ventas/distribución tienen un rol central en los procesos de venta y que por ello, es importante alinearlos con los objetivos de la empresa y asi establecer una base para medir su eficacia. Para ello, nada mejor que crear un sistema de compensación e incentivos acorde con sus logros.
Existen técnicas de fidelización para estimular la lealtad del canal de ventas y así premiar sus esfuerzos y logros y, como consecuencia, motivar e impulsar sus ventas.
Estos programas permiten:
- Obtener la distribución inicial.
- Incrementar el número y tamaño de los pedidos.
- Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.
- Incrementar el tráfico en el establecimiento.
Herramientas de promoción de ventas
Primas por objetivos
Consiste en ofrecer una mayor comisión para aquellos que logren vender más cantidad de un producto o servicio.
Viajes y asistencia a congresos
Invitaciones a eventos especiales con la intención de convencer de las bondades de un producto y estimular la demanda.
Descuentos especiales
Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores o paquetes preestablecidos. éstas reducciones pueden beneficiar únicamente al comerciante y/o a sus clientes.
Bonificaciones
Son artículos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc.
Margen de ganancia
Asignar negocios o territorios con mejores características y márgenes de ganancia.
Beneficios
Ofrecer condiciones crediticias preferenciales, descuentos o apoyos publicitarios, que puedan incrementarse en forma directamente proporcional a los resultados obtenidos.
Concursos para vendedores
Son aquellas actividades que le dan a los vendedores, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el producto que se está promocionando.
Soporte de venta
Poner a disposición del canal, herramientas que reduzcan sus costos operativos o aceleren su ciclo de ventas. Algunos ejemplo de estos recursos bien pueden ser:
- Dar acceso a información privilegiada sobre competencia, clientes y nuevos productos.
- Capacitar técnicamente a su fuerza de venta.
- Brindar apoyo comercial directo por parte de los vendedores más destacados de la empresa.
- Generar inversiones promocionales y de marca para sus locales o puntos de venta.
- Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los comerciantes, como importante para atraer la atención hacia un producto, mediante la demostración del cómo se usa
- Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta,
- Merchandising: Son artículos útiles grabados con la marca del anunciante.
EN RESUMEN
En resumen, todas estos programas están dirigidos tanto para los consumidores como para el canal de ventas o distribución. Y favorecen la lealtad de los mismos, premiando las compras recurrentes.
Tienen el objetivo de construir y mantener una relación a largo plazo empresa/cliente. Lo cual es primordial para el éxito de las marcas, porque los clientes leales pueden hacer crecer el negocio más rápido y en forma más efectiva.
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