VENTAS
¿Cuáles son los requisitos básicos para vender tu proyecto?
ESTRATEGIAS DE VENTA
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¿QUÉ ES VENDER?
Las ventas son el corazón de cualquier negocio. Es la actividad fundamental de cualquier sistema comercial.
Vender es ofrecer una solución a una necesidad del mercado, a través de un producto o servicio, cuya propuesta de valor resuelve un problema, a cambio de un valor monetario.
Vender de forma exitosa no es poner el foco en el producto sino en las necesidades del cliente. La propuesta de valor debe ofrecer una solución a su problema.
Por este motivo, la mejor forma de vender es centrarse en comprender y resolver los problemas de nuestro público objetivo, para ofrecer una propuesta superadora, innovadora y competitiva.
Vender es ofrecer una solución a una necesidad
Etapas de una venta exitosa
La venta no es una acción única, sino un proceso.
- PASO 1 - Oportunidad de venta. Se identifica una necesidad insatisfecha para la cual se ofrece un producto o servicio. Lo que requiere: entender el producto o servicio a ofrecer, entender el mercado y entender al publico objetivo.
- PASO 2 - Segmentación. Se establece la interacción entre vendedor y comprador.
- PASO 3 - Propuesta de valor. El vendedor ofrece una solución, que abarca no solo el producto o servicio, sino la forma de pago, la entrega, y aspectos más subjetivos como la confianza, la credibilidad, etc.
- PASO 3 - Propuesta de valor. El vendedor ofrece una solución, que abarca no solo el producto o servicio, sino la forma de pago, la entrega, y aspectos más subjetivos como la confianza, la credibilidad, etc.
- PASO 4 - Negociación. Ajustes y superación de objeciones.
- PASO 5 - Conversión. Cierre de la operación.
- PASO 6 - Experiencia de compra. La venta no termina con la entrega del producto. Los procesos posteriores como la garantía, el cambio o la devolución son claves en la satisfacción total del cliente. Y de esta manera, lograra la fidelización del cliente.
¿CÓMO VENDER?
LA PROPUESTA DE VALOR
Es lo que te hace único. Responde a: ¿Qué haces? ¿Qué ofreces? ¿Porqué un cliente debería comprarte a ti y no a tu competencia.
¿QUÉ ES UNA PROPUESTA DE VALOR?
La propuesta de valor es la razón por la que un cliente elige tu marca.
La propuesta de valor se construye a través de las ventajas competitivas y la diferenciación de tu producto o servicio y un profundo conocimiento del mercado y las necesidades del cliente.
El objetivo es lograr ser la primera opción de compra con una propuesta innovadora.
La propuesta de valor debe responder a:
¿Qué ofreces?
¿Qué valor proporcionas a tus clientes?
¿Cuál es tu ventaja competitiva?
¿Qué problema ayudas a solucionar?
¿Qué necesidades satisfaces?
¿Qué paquetes de productos o servicios ofreces a cada segmento de mercado?
¿Qué espera tu cliente, para superarle las expectativas?
«Los clientes sólo les interesa resolver un problema o satisfacer una necesidad, que se ofrece a través de la Propuesta de Valor» Steve Blank
Una propuesta de valor debe crear un diferencial para un segmento del mercado, teniendo en cuenta aspectos :
- Cuantitativos: Precio, Calidad, Reducción de costos, velocidad del servicio, etc.
- Cualitativos: Novedad, Diseño, Experiencia, Marca, Status, Desempeño, Personalización, Comodidad, Utilidad, Experiencia del cliente, etc.
Entonces, Propuesta de Valor se refiere a aquello que te hace único y que las personas están dispuestas a pagar por ello.
¨La propuesta de valor constituye una serie de ventajas o diferenciadores que una empresa o persona ofrece a los clientes o consumidores¨, Alex Osterwalder
La propuesta de valor
según Alex Osterwalder
¿Cómo crear una propuesta de valor?
El modelo de la propuesta de valor está orientado a diseñar, probar y ofrecer a los clientes lo que realmente están esperando, a partir de 2 enfoques:
EL CLIENTE: requiere observar y conocer las características de los clientes, considerando:
- Las actividades que realiza una persona.
- Las frustraciones que vive a diario
- Los resultados que esperan todo ello
EL PRODUCTO O SERVICIO: requiere analizar y definir un mapa de valor, considerando:
- Las actividades que realiza una persona.
- Las frustraciones que vive a diario
- Los resultados que esperan todo ello
LA AUDIENCIA
Identificar tu público. Enamorar a tu audiencia. Responde a: ¿A quién te diriges?
Si desconocemos quiénes son nuestros clientes potenciales, ¿cómo podremos venderle nuestro producto/servicio?
Para definir la audiencia, es primordial:
- Identificar las motivaciones de tu audiencia para identificar sus necesidades y deseos.
- Identificar tus oportunidades potenciales para elaborar una serie de métodos para que logren alcanzar sus metas.
- Entender las decisiones de compra de tu cliente: Estadísticamente las personas se basan entre un 80% y 90% por la parte emocional (estatus, percepciones, beneficios, sentimientos, etc.) y sólo de un 10% a un 20% por la parte racional (precio, características, medidas, tallas, etc.).
- Identifica los móviles de compra de tu cliente: cualquier persona inicia su proceso de compra con alguna insatisfacción o deseo.
Esta segmentación de nuestra audiencia, nos ayudara a diseñar una estrategia de marketing digital que cuente un mensaje más atractivo y efectivo.
¿Por qué? Porque no solo debemos tener claro lo que vamos decir, sino que también a quién y en dónde se lo decimos.
El buyer persona
El arquetipo de cliente ideal.
El buyer persona es un arquetipo de cliente ideal de un servicio o producto.
Se define a partir de datos sociodemográficos concretos e información sobre aspectos como su conducta online, personal, profesional y de la relación con las marcas.
Uno de los aspectos más importantes para definir el buyer persona es entender el dolor o también llamado pain que padece. Conocer su dolor, es conocer algo muy valioso: su driver, su motivación que lo impulsa a hacer una determinada compra, por ejemplo.
TIPOS DE BUYER PERSONA:
EL DECISOR:
Es quien toma la decisión de compra. Es el caso más habitual y en general, evalúa las diferentes opciones y se decide por aquella que mejor cubre sus necesidades.
EL PRESCRIPTOR:
Es quien recomienda la compra de un producto. Por ejemplo cuando uno tiene que comprar tecnología (TV, PC o Samrtphone) y recurrir a alguien que entiende más que nosotros.
EL INFLUENCIADOR:
Es el que, con su opinión, influencia en los demás para que nos compren. Aquí podemos hablar de influencers, brand lovers o embajadores de marca.
El mensaje
Tu mensaje debe ser capaz de definir, diferenciar y despertar el interés de otros hacia tu proyecto. Para ello, debemos:
- Captar la atención de tu audiencia: Uno de los principales objetivos es generar el interés en tu público y que escuche atentamente lo que le estás diciendo.
- Factor diferencial: Luego, el paso siguiente será explicar qué es lo que hace diferente a tu marca de otras.
- Mostrar resultados: Todo inversionista o cliente necesita datos para tomar una decisión.
- Generar empatía: Es importante construir un fuerte vínculo emocional con las personas que están escuchando. Conectar generando experiencias y sensaciones distintas hará que recuerden tu marca por mucho tiempo. Una buena alternativa es contar cómo surgió tu emprendimiento, contar el porqué de tu negocio, hablar sobre aquellas dificultades que se presentaron pero que fueron superadas y los hicieron crecer, exponer testimonios de consumidores de la marca, etc.
Tu audiencia no solamente se fija en el producto o servicio que ofreces sino que también toma nota de la parte humana de tu proyecto.
ELEVATOR PITCH
Vender tu proyecto en 20 segundos.
El elevator pitch toma su nombre de una supuesta situación en la que, en lo que dura un viaje en ascensor (menos de 2 minutos), debes despertar el interés de tu interlocutor por tu proyecto.
Se conoce como elevator pitch a un mensaje condensado, que llame la atención de alguien en pocos segundos o minutos, obteniendo como resultado una entrevista o reunión posterior.
En ese breve tiempo debemos ser capaces de condensar lo mejor de nuestro proyecto. De persuadir y enamorar.
¿Cómo lograr un elevador pitch efectivo?
6 preguntas a responder para armar un elevator pitch exitoso:
- ¿Cuál es el producto o servicio?
- ¿Cuál es el mercado?
- ¿Cuál es el modelo de negocio?
- ¿Quién está detrás de la compañía?
- ¿Quién es tu competidor?
- ¿Qué ventaja tienes sobre él?
La reputación
¿Qué opinan de tu marca?
¿Qué es reputación de marca?
La reputación de marca son las ideas y emociones que los usuarios asocian con una marca. Es el resultado de todo lo que comunica la marca, sumado a las interacciones del usuario y lo que otros dicen de la misma.
Como la marca no tiene el control sobre lo que otros dicen de ella, a menudo hay una diferencia entre la forma en que quiere que los clientes la vean y cómo la ven realmente.
¿Cómo se construye la reputación de marca?
La reputación de una marca se construye a través de la experiencia propia del usuario.
La reputación online
¿Qué es la reputación online?
La reputación online o digital puede definirse como el prestigio que tiene una marca en la red.
De la reputación, dependen cada vez más sus ventas y por tanto su éxito, sin embargo no todos saben cómo cuidarla y mejorarla.
La reputación online es un factor enormemente influenciado por los comentarios y mensajes de terceras personas, sobre todo por aquellos que la empresa no puede controlar.
¿Cómo se mejora la reputación online de una marca?
Con el marketing de reputación.
El marketing de reputación es el conjunto de acciones enfocadas constantemente en cumplir y exceder las expectativas de la audiencia. En otras palabras, el marketing de reputación son todas aquellas ejecuciones que tienen como finalidad construir una imagen deseada ante nuestros consumidores y la sociedad.
Para que un negocio funcione, necesita crear vínculos con los consumidores, los empleados, otras organizaciones y la sociedad; en resumen, con las personas.
De modo que la comunicación y el marketing al servicio de construir tu reputación son indispensables porque:
- Fortalece la relación con los colaboradores, clientes y consumidores, cumpliendo con la promesa de marca.
- cumpliendo con la promesa de marca. Aumenta el reconocimiento y el posicionamiento de marca.
- Permite que el negocio se expanda, a través de las recomendaciones.
LOS CANALES DE COMUNICACIÓN
¿Dónde comunicas?
Hay diversas formas de comunicarse y diferentes medios para establecer una comunicación directa con tu audiencia.
¿Qué son los canales de comunicación?
Los canales de comunicación son herramientas utilizadas por las empresas para establecer una relación con su público y comunicarse con ellos. Los canales potencian la experiencia entre el cliente y la marca, fortaleciendo el marketing de relaciones y proporcionando reconocimiento a la empresa e impacto a las ventas.
A través de ellos puedes:
- Presentar a tus clientes un nuevo producto o servicio.
- Mantener a las personas informadas sobre todo lo referente a tu marca.
- Responder a sus dudas y comentarios.
- Compartir materiales que pueden aproximar más tu audiencia a tu marca.
¿Para qué sirven los canales de comunicación?
Los canales de comunicación funcionan como un puente entre tu audiencia y tu marca.
No existe un canal específico que te traiga un resultado mayor y mejor. Todo depende de tu negocio y del perfil de tus clientes.
ESTRATEGIA DE CANALES
¿Que es la estrategia Multicanal?
¿Que es la estrategia Omnicanal?
¿Que es la estrategia Multicanal?
Una estrategia multicanal es un conjunto de herramientas y metodologías que utiliza la marca para transmitir mensajes a su público objetivo a través de cualquiera de las plataformas que tiene a su alcance: anuncios, páginas web, folletos, boletines de correo electrónico, aplicaciones móviles, tienda física y otros medios. Aquí lo más importante es adaptar el mensaje al canal utilizado. Como consecuencia de ello, un cliente recibirá una experiencia totalmente diferente dependiendo del canal por el que la reciba.
¿Que es la estrategia Omnicanal?
Es una estrategia más ambiciosa ya que tiene como objetivo proporcionar una experiencia global de la marca al usuario, sin que exista distinción entre los diversos canales de venta. Se busca la continuidad del mensaje en cada uno de los canales en los que está disponible. De modo que no importa cuál es el canal por el que un cliente se acerque a la marca, porque siempre encontrará los mismos mensajes. Aquí todo está interconectado. Se establece una comunicación e interacción coherente, consistente y sin fisuras por los distintos canales. El objetivo es crear una mejor experiencia del cliente.
Esta estrategia aborda todo el ciclo de vida de la relación del cliente con la empresa.
LOS RESULTADOS
¿Cómo medir los resultados? Análisis de performance (KPIs, analíticas).
Son muchos y muy variados los indicadores para monitorizar las ventas.
Los KPI (Key Performance Indicator por sus siglas en inglés) ayudan a medir el rendimiento de un proceso.
¿Cuáles son los Indicadores básicos para medir los resultados de tu estrategia de ventas?
- Conversión de leads
Convertir potenciales clientes (leads) en ventas es fundamental para el éxito de cualquier negocio. Debemos medir entonces ¿Cuántos leads se convirtieron en clientes?
¿Como se calcula? (total de clientes) / (total de leads) x 100.
Ejemplo: 180 clientes / 13400 leads x 100 = 1.34% este es el índice de conversión de leads
- Calidad del lead
Uno de los grandes retos es buscar leads de calidad.
El lead scoring es una de las métricas para evaluar tu estrategia de leads. Se trata de asignar valores (puntos) a los clientes potenciales en la base a los niveles de interés que tienen frente a tus productos.
- Valor medio de la transacción
El ticket promedio es el valor promedio de cada transacción y representa una cantidad promedio de dinero que un consumidor compra en tu negocio.
¿Cómo calcularlo? = Venta total generada / numero de tickets generados en el mismo periodo de la venta
- Costo de adquisición del cliente
El coste de adquisición de cliente o CAC es la inversión económica que hemos hecho para conseguir que un consumidor potencial se convierta en una conversión final y adquiera nuestro producto o servicio.
¿Cómo se calcula? CAC = (todo lo invertido en marketing + todo lo invertido en ventas) / número de clientes conquistados
- Negocios cerrados
El índice de negocios cerrados representa el final del flujo establecido por el embudo de ventas. Saber cuántos clientes se quedaron por el camino a lo largo de este recorrido puede ayudarte a aumentar este número, calificando otros aspectos de tu negocio, para que menos público se pierda en el embudo.
EN RESUMEN
En definitiva los requisitos básicos para vender tu proyecto son: Generar una propuesta de valor atractiva y diferencial, que resuelva un problema del mercado al que apuntas, Identificar y enamorar a tu audiencia; Generar un mensaje que despierte el interés de otros hacia tu proyecto; Construir una la reputación de marca favorable a partir de la experiencia propia del usuario; Elegir una estrategia de canal para comunicar tus mensajes.
Y por último, y no menor, analizar los resultados de tu estrategia de ventas para corregir aquellos aspectos que no estén dando los resultados esperados.
Los resultados positivos dependerán de la monitorización constante. Es mejor identificar fallas a tiempo antes de que se conviertan en problemas futuros.
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