MARKETING
Modelos de negocios: Casos de éxito.
(parte 1)
6 MODELOS DE NEGOCIOS EXITOSOS
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¿QUÉ ES UN MODELO DE NEGOCIO?
El modelo de negocio es la forma en que la empresa, crea, capta y ofrece valor a sus clientes.
En un modelo de negocio, se establecen las pautas a seguir denominado Plan de Negocios, que contempla:
- Segmentos de mercado: Captación y fidelización de clientes. Sementación. Comportamiento de la audiencia.
- Propuestas de valor: propuesta de valor para satisfacer necesidades específicas.
- Canales: canales de comunicación, distribución y venta.
- Relaciones con los clientes: las relaciones con los clientes se establecen y mantienen de forma independiente en los diferentes segmentos del mercado.
- Fuentes de ingresos: las fuentes de ingresos se generan cuando los clientes adquieren las propuestas de valor ofrecidas.
- Recursos clave: son los activos necesarios para ofrecer y proporcionar valor a los clientes.
- Actividades clave: son las acciones más importantes que debe emprender una empresa para que su modelo de negocio funcione.
- Asociaciones clave: algunas actividades se externalizan y determinados recursos se adquieren fuera de la empresa.
- Estructura de costes: los diferentes elementos del modelo de negocio conforman la estructura de costes.
Modelo de negocio
Modelos de negocios exitosos
Del modelo tradicional (heavy tail) al modelo Long tail
Históricamente la estrategia de comercialización de muchas empresas, se focalizó en 2 modelos:
Estrategia de diferenciación por precio
Poca variedad de productos con un gran volumen de ventas, a través de una buena relación de precios y margen de beneficios. Busca la masificación del negocio.
Estrategia de diferenciación por valor agregado
Poca cantidad de productos con un costo más alto y volumen de ventas bajo, pero alto margen de beneficios con un diferencial dado por un “plus o ventaja competitiva”. Busca un segmento específico del mercado.
Sin embargo, 3 grandes tendencias generaron el nacimiento de nuevos modelos de negocios:
- La democratización de la distribución. Hoy en día, a través de internet, cualquiera puede distribuir su producto o servicio. Los costos de almacenamiento y de distribución ya no son un freno. Hoy las ventas no se limitan solo a los best sellers.
- La democratización de los medios de producción. En la actualidad, los profesionales tienen acceso a todos los medios necesarios para crear sus productos, lo que amplía enormemente el abanico de opciones entre los consumidores.
- La reducción de costos para encontrar demanda. La tecnología es una gran herramienta, ya que a través de buscadores, redes sociales, recomendaciones, etc. es posible conectar la oferta con la demanda.
Modelo de negocio long tail
según Chris Anderson
Gran volumen de ventas pequeñas.
Los modelos de negocio long tail permiten crear un negocio para productos o servicios de nicho con demanda baja.
El concepto del modelo de negocio long tail fue desarrollado por Chris Anderson y sus orígenes se basan en una idea simple: vender menos de más. Y así ofrecer una amplia gama de productos especializados que, por separado, tienen un volumen de ventas relativamente bajo, pero sumados, abarcan una porción importante del mercado.
En definitiva, se caracteriza porque ofrecer un amplio abanico de artículos con poca demanda, generando beneficios debido a un gran volumen de ventas pequeñas.
Este modelo se basa en el principio de Pareto:
Que dice que el 20 por ciento de los productos o servicios son consumidos por el 80 ciento de la población, y que un grupo minoritario (20 por ciento) consume una amplia diversidad de productos o servicios (80 por ciento).
CASO DE ÉXITO: AMAZON
Uno de los casos de éxito del modelo long tail, es Amazon, que comenzaron vendiendo libros, y luego fueron incorporando una extensa variedad de productos y servicios, siendo hoy en día, el mayor sitio de comercio electrónico a nivel mundial.
Este modelo de negocio y las nuevas oportunidades que ofrece, enriquecen la cultura de la sociedad. Lo que anteriormente no resultaba rentable, hoy está al alcance de todos.
Por ello, el consumidor ya no tiene por qué conformarse con los productos más vendidos, sino que puede aspirar a encontrar opciones acorde a sus necesidades. El abanico infinito de opciones, permite ampliar el conocimiento y la riqueza de una sociedad.
Modelo de Cebo y anzuelo (BAIT & HOOK)
Este modelo consiste en ofrecer un producto básico a un precio muy bajo, a menudo con pérdidas para la empresa (cebo) y entonces cobrar precios altos el producto asociado, los recambios, o los servicios asociados (anzuelo).
CASO DE ÉXITO: gillette
El origen de este modelo de negocios se remonta a fines del siglo XIX.
Gillette modificó su modelo de negocio de venta de maquinillas de afeitar de calidad, rebajando el precio para hacerlas accesibles a casi todos, con el objetivo de generar ingresos por la venta de recambios; las cuchillas de afeitar.
La clave de este tipo de modelos son los beneficios que se generan de forma recurrente, habitualmente con un cliente cuasi-cautivo.
Otros ejemplos de cebo y anzuelo:
- Consolas de videojuegos: Consola (cebo) y licencias de juegos (anzuelo).
- Impresoras: Impresoras (cebo) y cartuchos de tinta (anzuelo).
- Fuentes dispensadoras de agua: Dispensador de agua (cebo) y las botellas de agua (anzuelo).
- Máquinas de café Nespresso: Nestlé no gana con la venta de las máquinas de café sino de las cápsulas de café.
Existe una variante de este modelo de negocio que podemos llamarlo:
Modelo de Cebo y Anzuelo “inverso”
En este caso el coste de adquisición inicial es alto, pero se va “amortiguado” por un costo inferior de los productos asociados. Un ejemplo es el del iPod de Apple, donde ls compra inicial es alta pero luego permite comprar canciones individuales, mucho más baratas que un álbum completo.
Modelo de negocio de suscripción o membership
El modelo consiste en que el usuario paga una suscripción y a cambio recibe una propuesta de valor que compensa la cuota que paga. Ejemplos clásicos son las suscripciones a revistas, periódicos o canales de televisión, música, etc.
Este modelo busca encontrar un patrón de compra repetitivo y periódico.
Una de las ventajas de este modelo de negocio, es la posibilidad de ofrecer a tu cliente, ya fidelizado, un ¨up selling¨ (ofrecerle un producto o servicio más avanzado y completo) y un ¨cross selling¨ (venta cruzada) y decirle al cliente que por sólo X $ más puede adquirir otros productos a un precio diferencial.
Existen varias forma de enfocar un modelo de negocio basado en la suscripción:
- Subscripción fija: Se paga por un número predeterminado de productos o servicios. Se utiliza en el mundo editorial, donde el producto tiene una periodicidad acordada (mensual, semanal…etc)
- Subscripción ilimitada: Acceso a los productos o servicios sin restricciones. Su utiliza en entornos online para acceder a todo el contenido de un sitio web pago.
- Subscripción base y pago por uso: Para acceder al servicio se abona una cuota de ingreso y luego se paga en base al uso que se haga del mismo. Lo utilizan los proveedores telefónicos, que cobran una cuota por el acceso a su red (tener teléfono) y luego un cargo mensual variable en función del consumo mensual.
- Subscripción acotada: Se trata de la compra única para acceder al servicio o producto con capacidad de renovación. Por ejemplo, la compra de bonos de hoteles o de sesiones de rayos UVA.
Caso de éxito: Netflix
Netflix fue fundada en Scotts Valley, California, por Reed Hastings y Marc Randolph.
Netflix empezó en 1997 como un servicio de renta de DVD por correo. Sin embargo, hoy en día su modelo de negocio pasa por el streaming. Esta tecnología fue la que les ayudó a expandirse internacionalmente.
Netflix es el servicio de transmisión de video más grande del mundo en la actualidad y provee de contenido que permite a los suscriptores ver programas de televisión, películas, documentales y mucho más, en una amplia gama de dispositivos conectados a Internet.
Opera con un modelo basado en suscripciones. Los usuarios pagan por un plan de suscripción mensual y tienen acceso los contenidos disponibles en Netflix.
Modelo de negocio Freemium
El modelo de negocio Freemium consiste en ofrecer servicios básicos de manera gratuita, cobrando para los servicios Premium una cuota mensual o un pago por uso. En Internet existen innumerables ejemplos de este tipo de modelo de negocio: Unbounce, Dropbox, Linkedin o Spotify. Google play music.
¿Cómo se limitan las cuentas freemium?
Existen varias formas de limitar la parte gratuita para conseguir que el usuario llegue a pagar por la cuenta premium como por ejemplo:
- Limite de funcionalidad o capacidad: Las funciones más avanzadas llevan asociados un pago.
- Límite de tiempo: Te ofrecen una cuenta gratuita durante un primer periodo de tiempo y si te gusta, pagarás por ella.
- Límite por uso: Se ofrece una licencia gratuita pero si es necesario más, habrá que pagar por ellas. Esto suele suceder en las licencias de algunos software para empresas.
- Por publicidad: Si no quieres ver y/o escuchar publicidad mientras disfrutas del servicio, deberás abonar la cuenta premium.
MODELO DE NEGOCIO FREEMIUN
El 10% de los usuarios de pago (premium) mantienen a más del 90% de los gratuitos (freemium).
CASOS DE ÉXITO: LinkedIn, SPOTIFY, DROPBOX
LinkedIn es uno de los ejemplos de modelo de negocio freemiun. Tiene cuentas gratuitas y cuentas premium.
Spotify permite escuchar música de manera gratuita pero con muchas limitaciones: con avisos publicitarios cada 3 o 4 canciones, no se pueden escuchar las listas sin conexión y hay un límite de música al día.
También se destaca Dropbox, una línea de servicio de almacenamiento en la nube, en la que el 4% de los más de 100 millones de usuarios sostienen al resto. La diferencia en este caso está en los Gb de almacenamiento.
Modelo de negocio de franquicia o licencia
Este tipo de modelo de negocio, permite a emprendedores o inversores apostar por un negocio que ya está probado, que funciona y que implica replicarlo en un lugar donde todavía no existe.
Quien ha creado una marca y lleva una trayectoria, puede expandir su negocio a otras zonas geográficas o sectores, y a su vez, genera la oportunidad a emprendedores que requieren el respaldo de una marca para iniciar en su carrera laboral como empresario.
El otorgamiento de franquicias cobró verdadera fuerza en los años 60 en Estados Unidos, aunque su origen se remonta a 1850, cuando The IM Singer Company dio franquicias para la venta de sus máquinas de coser.
En este modelo de negocio, las empresas estadounidenses llevan la delantera y son consideradas como las más exitosas del mundo.
CASOS DE ÉXITO: McDonald's, Subway, KFC, Burger King .
MCDONAL’S
La empresa líder en comida rápida es la que encabeza el ranking de franquicias y se posiciona como la más exitosa, pues cuenta con sucursales en casi todo el mundo.
SUBWAY
Subway, es la segunda marca más exitosa y cuenta con más de 35,000 locales en 98 países. Es la marca con más sucursales a nivel mundial.
KFC
Kentucky Fried Chicken comenzó en 1939 y hoy tiene cerca de 13.000 restaurantes en más de 80 países.
BURGER KING
Es otra de las cadenas de comida rápida que más vende franquicias, incluso ya cuenta con más de 11,220 restaurantes en 61 países.
Modelo de Comunidad o Plataformas multilaterales
Este modelo de negocio proporciona plataformas que permiten la interacción entre los usuarios, y por tanto su valor aumenta al aumentar el número de personas que la emplean.
Las plataformas multilaterales (Multi-sided platforms) son modelos de negocio que han proliferado con la expansión de internet.
En estos modelos de negocio un empresario pone la base para que otros, ajenos a su actividad, establezcan sus relaciones o negocios creando de este modo valor en el mercado en tres áreas principales:
- Atrayendo a grupos de usuarios.
- Poniendo en contacto a diferentes segmentos de mercado representando cada uno de ellos una fuente de ingresos diferente.
- Reduciendo los costes mediante la gestión de las transacciones de la plataforma.
CASOS DE ÉXITO: FACEBOOK, GOOGLE
Google tiene un modelo de negocio muy claro: gana dinero en un segmento de mercado (los anunciantes) y proporciona ofertas gratuitas a los otros dos segmentos (los usuarios de internet y los propietarios de contenido).
En el caso de Facebook, los anunciantes también son los que financian el funcionamiento de la herramienta, siendo los usuarios beneficiarios de un medio social de interacción y participación gratuito.
EN RESUMEN
Pensar en modelos de negocios es pensar en estrategias completamente dinámicas. ¿El modelo de negocios cambia constantemente? No, lo que cambia es: el entorno, los comportamientos y necesidades de los consumidores y los usuarios, la tecnología, las formas de comprar. Por eso, tenemos que repensar y replantear nuestro modelo de negocio para adaptarnos al mercado.
Hoy en día nacen nuevos modelos de negocio con frecuencia, algunos resultan ser variantes de modelos anteriores, otros son mezclas de varios modelos y otros rompen los paradigmas, generando modelos disruptivos.
Por todo esto, es importante comprender que repensar el funcionamiento de mi modelo negocio no es una opción sino una necesidad.
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