VENTAS
Estrategias efectivas para incrementar las ventas
CAPTACIÓN DE CLIENTES
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ESTRATEGIAS DE VENTA Y MARKETING
Las estrategias de marketing y de venta son los pilares más importantes que contribuyen al crecimiento de una empresa, a su posicionamiento en cada uno de los segmentos de mercado y a alcanzar la rentabilidad esperada.
Diferencias entre estrategia de marketing y de ventas
La estrategia de marketing trata de dar a conocer la marca y el producto para captar potenciales clientes (leads), mientras que la estrategia de ventas busca cerrar ventas sobre esos contactos o «leads». Ambas estrategias son interdependientes y se necesitan una a la otra.
Estrategias de Marketing
Captación de leads
Existen 2 tipos de estrategias de captación de leads:
El outbound marketing es el conjunto de acciones de marketing que tienen como objetivo captar consumidores, pero con métodos directos y unidireccionales, donde el vendedor es quien va en busca del potencial cliente.
El inbound marketing, en cambio, combina técnicas de marketing y publicidad con la finalidad de atraer al consumidor, a través de diferentes canales, ofreciéndole contenidos de valor y experiencias relevantes.
Estrategia Outbound
- Su metodología está centrada en la marca y producto, en mostrar sus características y bondades. El contacto es frío. La empresa va hasta el cliente.
- Los clientes son buscados en medios tradicionales (radio, televisión, prensa, emailing, banners...) para tratar de llamar su atención.
- La comunicación es en una sola dirección. Se lanza una información, pero no se habilitan canales para establecer un intercambio recíproco.
- Llega al gran público indiscriminadamente. Es impersonal.
- Requiere presupuestos elevados.
- Busca vender.
- En la mayoría de los casos, es difícil de medir, dado los canales que utiliza.
Estrategia Inbound
- Su metodología está centrada en el usuario y cliente potencial. La estrategia se basa en la generación contenido relevante, que gane su interés y su confianza.
- Atrae al cliente. Se gana su atención. El cliente llega hasta la empresa.
- Los medios son digitales: buscadores, referencias, webs, blogs, redes sociales, etc.
- La comunicación es interactiva, en dos direcciones. Establece un diálogo con el público.
- Llega a un público más cualificado e interesado en nuestro producto.
- Tiene un costo menor de adquisición de cliente.
- Sus resultados son medibles con herramientas digitales, lo que posibilita comprobar el rendimiento de las acciones.
Inbound Marketing
¿Qué es el Inbound marketing?
Comunicación bidireccioal
Los consumidores se acercan a la marca
Los vendedores ofrecen valor
Las marcas ofrecen contenido relevannte
Estrategias de Venta
6 principios básicos a tener en cuenta.
Independientemente del plan de marketing utilizado, existen varios principios que te ayudarán a elaborar una estrategia encaminada en mejorar la efectividad de las ventas.
ENCONTRAR LA DIFERENCIA QUE HACE LA MARCA ÚNICA
Vivimos en un entorno super competitivo, lleno de estímulos y superpoblado de mensajes que compiten para lograr la atención del consumidor.
En este entorno, ¿Cómo lograr diferenciarse?
Hay 3 elementos esenciales para lograrlo:
- Identificar la propuesta de valor.
- Conectar emocionalmente con el cliente.
- Los medios son digitales: buscadores, referencias, webs, blogs, redes sociales, etc.
La primera estrategia de ventas es identificar qué es lo que hace diferente al producto o servicio que ofrecemos. Definir los beneficios del producto /servicio es el primer paso para identificar cuál es el cliente ideal y así entender mejor cuales son los factores que hacen que estas personas compren los productos o servicios ofrecidos.
Esto es importante porque es la primera vía para reconocer el nicho de mercado, identificar quienes son los posibles clientes y poder así, conectar emocionalmente con el público objetivo.
El objetivo de este proceso es desarrollar el contenido y los mensajes adecuados para las necesidades e intereses específicos del público al que nos dirigimos, dándole un sentido de personalización a la comunicación.
GENERAR AUTORIDAD DE MARCA. POSICIONARTE COMO EXPERTO.
La segunda estrategia de ventas es posicionarte como un experto o autoridad en el tema y compartir el conocimiento. Es vital aprovechar la exposición que dan los canales digitales para lograr este objetivo.
Los consumidores desean saber que se puede confiar en la empresa, ya sea por su experiencia en el sector o por la capacidad de ofrecer un producto o servicio satisfactorio (credibilidad).
Cuidar la autoridad de marca generará confianza en los clientes y sentará las bases de relaciones duraderas, mejorará la fidelidad y, en consecuencia, las ventas y el crecimiento de la compañía.
Transmitir confianza al cliente es uno de los factores más influyentes en la decisión de compra.
HACER ALIANZAS ESTRATÉGICAS
La tercera tercer estrategia es hacer alianzas comerciales. Un aliado efectivo genera referidos.
Siempre habrá muchas otras empresas que brinden productos o servicios que están relacionados con tu marca, y crear alianzas brinda la oportunidad de vincularse con otras audiencias y que los clientes recomienden la marca. La publicidad de boca en boca es muy importante para generar confianza y ampliar el abanico de clientes.
El objetivo es buscar alianzas para incrementar las ventas. Tener aliados como por ejemplo, restaurantes, asociaciones y otras empresas son una excelente oportunidad para aumentar la base de datos y fortalecer lazos con los clientes actuales.
GENERAR UNA BUENA REPUTACIÓN
Diseñar una estrategia de referidos o recomendaciones es vital. Existen varias maneras de incentivar a los clientes o prospectos a recomendar la marca con sus amigos y familiares. Está comprobado que una marca recomendada y con buenas referencias logra incrementar sus ventas.
FOCALIZAR EN LA EXPERIENCIA DEL USUARIO
La experiencia del usuario es un concepto importante para tener en cuenta al momento de desarrollar un negocio.
La experiencia de usuario es el proceso que lleva a cabo el usuario cuando interactúa con la marca.
En esta relación cliente/marca es importante escuchar las necesidades del usuario para brindar las mejores soluciones posibles.
La opinión que los clientes tengan sobre el producto o servicio dependerán de la interacción que hayan tenido con la marca..
Además de cuidar todos los puntos de contacto del cliente con la marca, es importante que este adaptada a las necesidades del cliente y que, sobre todo, contemple sus expectativas.
Lo primero para optimizar la experiencia de los clientes, además de conocerlos bien, es entender las expectativas de cada uno, desde el momento en el que tiene una necesidad hasta que la empresa ha conseguido resolverla. Durante todo ese viaje, el usuario atraviesa distintas etapas (customer journey) en las que deberá tener un contacto positivo con la marca.
En definitiva, si ofreces una buena experiencia alcanzarás más personas y por consecuencia más ventas.
GESTIÓN EFECTIVA DE LOS CANALES DE ADQUISICIÓN
Analiza los canales para conectar con el publico objetivo.
- ¿En dónde se encuentran los clientes?
- ¿En dónde puedo contactarlos?
- ¿Cuáles son sus intereses?
- ¿Están presentes en las redes sociales? ¿Cuáles?
- ¿Cuáles son sus pasatiempos y actividades recreativas?
En un escenario competitivo como el actual, enfocarse solamente un un canal de adquisición es extremadamente arriesgado.
Una estrategia diversificada de captación de leads de calidad puede aumentar las posibilidades de venta de manera exponencial.
La elaboración de estrategias de gestión del proceso de venta y comunicación con el cliente a través de varios canales, es una de las mejores formas para lograr que los objetivos comerciales se ejecuten de manera eficiente y en el menor tiempo posible.
Los canales funcionan como un puente entre la audiencia y la marca. No existe un canal específico que te traiga un resultado mayor y mejor. Todo depende del negocio y del perfil de los clientes.
Otro aspecto importante a tener en cuenta es la vinculación de los mensajes entre los diferentes canales.
Veamos diferentes estrategias de gestión de canales:
Single-channel: el canal único
Cómo su mismo nombre lo implica, el single-channel es tener un canal único de comunicación para nuestro producto o servicio. En este caso, cada uno de los objetivos y esfuerzos de comunicación se centran en un mismo canal.
Multi channel
Este concepto apunta a entablar una comunicación con el cliente a través de diferentes vías, aunque no refiere a una experiencia uniforme o coordinada entre ellas.
El multi-channel no relaciona a los canales unos con otros, por lo que cada uno obedece a un plan de comunicación de marketing individual y personalizado.
Cross channel
El cross-channel hace referencia a canales relacionados entre sí, los cuales obedecen a un plan único y desarrollado en conjunto.
Omni channel
Ésta es la evolución lógica del cross y multi. Aquí, se llega a un modelo en donde el cliente es situado en centro de todo el plan, en donde la empresa se tiene que adelantar a los deseos del cliente y estar en el sitio y lugar adecuados para lograrlo.
ESTRATEGIA DE CANALES
Single Channel
Multi Channel
Cross Channel
Omni Channel
EN RESUMEN
Las estrategias de marketing y de ventas se basan en dos pilares principales: personas y procesos.
Y son los objetivos del negocio los que definirán las técnicas y métodos para comunicarse con el público objetivo.
A partir de estos objetivos, deberán definirse los KPIs para evaluar la efectividad de las estrategias implementadas.
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